Vertriebsgebietsplanung

Die effiziente Zuschnitt von Vertriebsgebieten

Gebietsplanung und Standortplanung sind die beiden übergeordneten Analyseformen im Geomarketing. Rein funktional analysiert oder sucht man letztendlich im Geomarketing immer entweder Märkte (Gebiete) oder Standorte (Punkte) und deren Umfeld. In der Regel sind viele Geomarketing-Analysen aber eine Mischform (z. B. berücksichtig die Vertriebsgebietsplanung auch Standorte von Filialen, Kunden oder Mitarbeitern). Schließlich hat jeder Standort letztendlich auch einen umgebenden (Teil-) Markt. Die Vertriebsgebietsplanung ist in diesem Sinne begrifflich eine Unterform der Gebietsplanung, real aber eine Mischform aus Gebiets- und Standortanalyse.

Steuerungstool für Vertrieb, Service, Kundendienst, Lieferung

Klassischerweise spielt Vertriebsgebietsplanung vor allem für alle Unternehmen eine Rolle, die ihre Produkte über einen Außendienstmitarbeiterstamm oder Händler vertreiben oder solche, die etwa Service, Lieferung oder Kundendienst außerhalb der eigenen Firmensitze und stattdessen am Standort des/der Kunden anbieten. Aber auch Unternehmen, die mehrere Standorte oder Filialen betreiben, können die Gebietsplanung zur Umfeldanalyse und/oder je nach Dichte des Filialnetzes zur Expansionsplanung, zur Potenzialzuordnung oder zur Abgrenzung der verschiedenen Standort-Einzugsbereiche nutzen.

Viele Funktionalitäten kommen zum Einsatz

Bei der Vertriebsgebietsanalyse können je nach individueller Zielsetzung, Aufgabenstellung, Marktgröße oder Datenbasis verschiedenste Geomarketing-Funktionalitäten zum Einsatz kommen, die letztendlich zentral aus einem umfangreichen GIS heraus oder auch in einzelnen Schritten manuell geleistet werden können, etwa

  • Dichteanalyse
  • Entfernungszonen
  • Einzugsgebietsanalyse
  • Umkreissuche
  • Nachbarschaftsanalyse
  • Kundenanalyse
  • Potenzialanalyse
  • Routing
  • Tourenplanung
  • Umkreissuche
    u.v.m.

Vertriebsgebietsplanung heute

Vertriebsgebiete sind häufig historisch gewachsen und deren Ein- und Zuteilung hängen bis heute noch in vielen Unternehmen als Print-Karten an den Wänden der Büros von Vertriebsleitern oder Managern. Die Grenzen sind dort nicht selten manuell eingezeichnet und Standorte von Vertriebsleitern, Shops usw. mit Pins markiert. Die Ursprünge der Vertriebsgebiete sind meistens gar nicht mehr bekannt, die Einteilung aber beim Vertrieb/Außendienst eine „heilige Kuh“. Schließlich hat sich jeder innerhalb seiner Gebietsgrenzen mehr oder weniger komfortabel gerichtet. Mit professioneller Vertriebsgebietsplanung allerdings hat dieses Szenario nichts zu tun.

Eine Geomarketing-Vertriebsgebietsplanung dagegen ist objektiv und transparent z. B. hinsichtlich:

  • Kenntnis über den Kundenbestand in jedem Gebiet.
  • Kenntnis über das (Neukunden-)Potenzial in jedem Gebiet.
  • Kenntnis über die jeweiligen regionalen Besonderheiten.
  • Kenntnis über Wettbewerbsstandorte-/Gebiete.
  • Kenntnis der eigenen Erfolgs- und Misserfolgs-Kriterien.
  • Transparente, gerechte Gebietszuschnitte.
  • Eindeutige und gerechte Zuordnung von Kunden und Potenzialen zu Mitarbeitern.

Hoher Nutzen der Vertriebsgebietsplanung

Auf dieser Basis kann das Unternehmen seinen Markt bzw. die Teilmärkte für die einzelne Vertriebseinheit gerechter und aus Kundensicht qualitativ hochwertiger bearbeiten:

  • Kürzere Wege.
  • Zurdnung nach Kompetenezn möglich.
  • Mehr Zeit für längere oder mehr Besuche.
  • Optimale Versorgung aller Bestandskunden.
  • Optimale Ausschöpfung der (Neukunden-) Potenziale.
  • Gerechtere Verteilung der Arbeitslast.
  • Hohe Akzeptanz bei allen Beteiligten.
  • Objektive Basis für Erfolgskontrolle.

DEFINITION

Unter einer Vertriebsgebietsplanung versteht man den optimalen geographischen Zuschnitt eines einzelnen oder mehrerer Vertriebs-Teilgebiete mit dem Ziel einer optimalen Versorgungs-Abdeckung durch die vorhandenen Vertriebseinheiten (Außendienst, Shops, Filialen, Innendienst, usw.).