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Kundenprofilierung

Mehr Wissen über Kunden
[Unter einer Kundenprofilierung versteht man die Anreicherung und Untersuchung der Kundenbestands-Daten nach Gemeinsamkeiten und Unterschieden.]

Ohne eigene Kunden keine Kundenprofilierung. Eine Kundenprofilierung kann mit verschiedenen Zielsetzungen durchgeführt werden, zum Beispiel

  • zur besseren Kommunikation mit den Bestandskunden,
  • zur Identifikation vorhandener Bestandskunden-Potenziale z. B. für Cross-/Upselling,
  • zum Verhindern von Kündigungen sowie
  • zum Erkennen von Neukunden-Potenzialen innerhalb aktueller oder auch neuer Marktgebiete.

Grundsätzlich schafft die Kundenprofilierung neue Erkenntnisse

  • über die Charakteristik der Kunden an sich (Alter, Geschlecht, Bildung, Kaufkraft, Wohnumfeld, Affinitäten, Einstellungen, Wünsche, usw.) sowie
  • über die Zusammenhänge zwischen Kundentyp und eigenem Angebot.

Eine Kundenprofilierung beantwortet Fragen wie

  • Welche Menschen oder Unternehmen sind meine Kunden?
  • Was macht meine Topkunden aus?
  • Welche meiner Kundengruppen interessieren sich besonders für welches Produkt?
  • Was zeichnet Kündiger aus?

Basis für eine Kundenprofilierung ist die unternehmenseigene Kunden-/CRM-Datenbank. Hier lassen sich in der Regel bereits wichtige Informationen finden. Neben Name und Adresse können auch Umsätze, Absätze, Kommunikations- und/oder Vertriebshistorien wichtige Erkenntnisse liefern.

Die Adresse als Einstieg zur Kundenprofilierung mit Geomarketing

Das zentrale Datum in den Bestandskundendaten ist die postalische Adresse. Wenn die vorhanden ist, können die Kundenadressen geocodiert werden. Damit ist schon eine Visualisierung der Kundenherkunft, Kundenverteilung, der Einzugsgebiete usw. auf digitalen Karten möglich, was bereits Hinweise wie Über-/Unterversorgung oder weiße Flecken liefern kann.

Mehr Daten für schärfere Kundenprofile

Mit der Geocodierung der Adresse können die internen Daten aber vor allem um eine enorme Vielfalt an mikrogeographischen Marktdaten erweitert werden. Das steigert und objektiviert das Wissen über die eigenen Kunden ganz wesentlich. Im Anschluss an die Geocodierung und meist auch die Anreicherung werden in der Regel die Kunden in bestimmte Segmente (Kundensegmentierung) unterteilt: Diese Segmente werden durch Definition und Analyse der übereinstimmenden bzw. trennenden Merkmale gebildet.

Kundenprofilierung und -segmentierung als Basis für Potenziallokalisierung

Nach erfolgter Kundenprofilierung/-segmentierung kann im Gesamtmarkt z. B. per Small Area Methoden nach entsprechenden Potenzialen gesucht werden. Das sind Gebiete oder Adressen, die vollständige oder teilweise Übereinstimmungen mit den Profilen oder Segmenten der erfolgversprechenden Kunden aufweisen.

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Autor & Experte

Tobias Gödderz

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